3つとも動物関係の法則……でしたっけ?


ロングテール


『テール』と『働きアリ』からの連想ですね……


しかも『パレート』、動物全然関係ないし。

この法則を発見した人の名前がパレードさんです。


── ということで、知っている方もまったく知らない方も、
名前だけは薄っすら聞いたことがある方も、


『パレートの法則』
『ロングテール』
『働きアリの法則』



についてスッキリしてしまいましょう!


どんな法則? 

パレートの法則とロングテールってどこが違うの? っていうか、なにか似てるところがあるの?

働きアリって、いっつもがんばって働いてるよね。



などなど、3つの法則について紹介いたします。


少しでも皆さまのモヤモヤ解消につながれば幸いです。

パレートの法則とは?


  • この世に存在するお金は1000円だけ
  • この世の人口も1000人だけ


強引ですが、数字のキリがいいのでとりあえずこの設定でいきます。


パレートの法則というのは、もともと、


『この世界に存在している1000円のうち、800円はたった200人のお金持ちが握っている。
残りの200円をお金持ち以外の人たち800人で分け合っている』



経済活動では このような現象が起こるものですよ、ということを説明したものでした。


これが応用され、現在では広く、


『結果の大部分を担っているのは、全体のほんの一握りの要素』


のような意味で使われています。


  • 結果の大部分 = 80%
  • ほんの一握り = 20%


このことから『80:20の法則』『2:8の法則』、
また、『全体』を構成しているすべてが平等・均等ではないことから『ばらつきの法則』とも呼ばれています。


……ちょっとわかりにくいんです(私ははじめ意味がわからなかった)。


わかりにくいので、いくつか例をあげてご紹介しますね。

(※『世話好きな56歳の山田さん』と『その隣に住むオレ君』がお手伝いしてくれています)

    山田さん:「あそこのお店、品ぞろえはまぁまぁいいんだけど、人気商品がすぐ売り切れちゃうのよね。
    で、だれが買うのよ?! ってような商品が山積みなの。
    お店変えようかしら……こないだも佐久間さんと話してたのよ」

    オレ君:「(超小声)それ、買ってるのたぶんオレっす……プラモ用の紙やすりとかデザインナイフとか……」

    山田さん:「じゃオレ君も、あそこしょっちゅう行ってたのね、いっが~い」

    オレ君:「イヤ、ほんのたま~にっす」


お店ピンチ!

山田さんと佐久間さんに愛想をつかされてしまいそうです。


で、このお店のなにが悪いのかというと、まずは『人気商品』問題。


あれこれ揃えたいお店の方の気持ちもわかるんですが……

ここに先ほどの『80:20の法則(パレートの法則)』を当てはめていくと、こうなります。


『よく売れるのは全商品のうち、2割(20%)程度』


この2割がいつも売り切れてしまっている『人気商品』。


そして本来なら、これらの商品が、


『お店の売り上げ全体の8割(80%)を生み出してくれる』


はずなのにいつも売り切れ……


このお店はもの凄くもったいない発注のしかたをしていることになります。


そして次が『よく来るお客さんはだれ?』問題。


オレ君も利用しているようですが、自分でも言っている通り『ほんのたま~に』です。

一方山田さんはというと、『お店変えようかしら』というくらいですので、けっこう頻繁に通っています。


で、ここでもパレートの法則。


『お店に来てくれるお客さんのうち、2割くらいのお客さんがお店の売り上げの8割を落としていく』


  • 山田さんたち = 2割の上客
  • オレ君 = それ以外の8割に属すお客さん


売り上げアップを狙うなら、たまに来るオレ君ではなく、
毎日のように足を運んでくれる『お得意さん』である山田さんや佐久間んさんなどのニーズに合わせた商品をたくさん並べておくほうが効率がいいんですね。


また、それでもどうしても店長さんにこだわりがあって、
プラモ関連の商品も売り込みたい場合には、

新聞にチラシを折り込んだり、
そちらに目が行くように派手なディスプレイ表示をしたり、
商店街で広告を撒いたり、

と広告費・宣伝費をつぎ込む必要が出てきます。


店長さん一人ではムリそうなので、仕事の合間に従業員の方にもお願いする、
もしかしたらアルバイトを新たに雇う必要もあるかも。


人件費もバカになりません。


それで飛ぶように売れるようになればまだいいのですが、たぶん、ならない……

大金をはたいて宣伝したのに、買ってくれるのは たまに来るオレ君だけとか……


かかるコストに対する利益があまりにもな状態。

そんな酔狂なことをする経営者はふつういません。


なのでオレ君には悪いのですが、プラモ関連の商品置き場は縮小されるか、もしかしたらなくなります。

陳列スペース含め、もろもろもったいないから。


また、お店のある地域によっても客層は変わってきます。

ですので、すべての商品を平等に扱うのではなく、


『どんな人たちがお店をよく利用してくれているのか』
『どんな商品が売れているのか』



を見極めて、商品を取りそろえる必要があるんですね。


学生街にあるお店で『アラフィフ用化粧水』を大量に陳列しててもしょうがない。

限りある売り場スペースの無駄遣いです。


  • 売れる商品(2割)をたくさん仕入れる
    → それが『よく買い物に来てくれる人たち(2割)の欲しがる商品』

  • 売れる商品の売り上げで、お店の売り上げ全体の8割をカバーできるような品ぞろえを目指す

  • あまり売れない商品はお店に陳列しないか、スペースを小さくする


当たり前のようですが、これが実際に店舗を構えるお店での販売戦略になります。

で、これのもととなっているのが『パレートの法則』。


さてさて、実際に店舗を構えているお店のスペースと同じように、人にもいろいろな『限りあるもの』が存在しています。


時間であったり、お金であったり、労力であったり(働き過ぎれば倒れます)。


ここにもパレートの法則はあてはまります。

    山田さん:「この時計、急に動かなくなっちゃったのよ……もう、こうなったら分解しちゃおうかしら」

    オレ君:「待った!! ちょっと見せてください」

    (数分経過)

    オレ君:「山田さん、ここ。ネジが緩んでただけっす」

    山田さん:「あら~、おほほほほ」


いきなりすべてを直そうとしない。


たいていの不具合はほんの些細なことが原因になっています。

ゴミが詰まってただけとか。


なので、まずはその本当の原因を見極めることが大事になってきます。

分解して直してもいいですが、これもやっぱり時間の無駄。


  • ネジ、締め直す = 数秒
  • 分解 = 数分から数時間(最悪そのまま壊れる)


人間関係のトラブルでもそうです。

    山田さん:「もうイヤ! 私本当に河野さんのなにもかもがイヤなの!!」


というときでも、冷静になってもう一度振り返ってみると、

    山田さん:「あのときの河野さんのあのセリフにカチンときたのが嫌いになった始まりだわ。
    でもそれ以外は……とくにないわね……」



全然『なにもかも』ではないこともあるんです。


時間の使い方の場合。

    山田さん:「やっとできたわ~。どう、新作のパッチワーク」

    オレ君:「山田さん……真剣だったのはじめだけだったっすね」

    山田さん:「いいのよ。最初に作る流れを決めちゃえば、あとはのんびりお菓子食べながらでも作れるもの」



山田さんにとって一番大事な作業は『作る流れをイメージする』こと。

ここだけは真剣にやって、あとはそれに沿って作業を進めていくやり方が山田さん流です。


いきなり作りはじめるより、全体像をつかんでから作りはじめる方が効率いい。

次に何すればいいんだっけ? と途中で頭がとっ散らかったりしません。


お菓子とか食べてないでもうちょっと真面目にやっていれば、できあがるのはもっと早かったかもですが。


重要な要素は全体の2割程度。

それ以外の8割はそれほどたいしたことではないことの方が多いんです。


そしてこの『2割』の部分を見つけたらそれに対して全力でがんばる。

というのが『パレートの法則』を発見した経済学者『パレートさん』の考えです。


8割:2割と書いていますが、実際には数字部分はあまり関係ありません。

9割:1割とか、3割:7割とか、もっと極端に3%:97%とかもあり。


要は、


『ばらつきがありますよ。重要性はみな平等・均等ではないですよ』
『平等・均等ではないのだから、重要なものを見極めて、そこに力を入れていくのが効率的ですよ』



です。


商品開発などする際も、


「そんなとこだれも見てないって!!」


という部分に入れる力はそこそこに、
みんながよく使う機能の改善などには気合を入れ、さらに使いやすい商品にしていく、といったやり方のほうが、効率もよく、
みんなにも喜ばれます。

(※ 家電の種類によっては、その機能を100%使いこなせている人は少ないそうです。ほとんどの人は機能の20%くらいしか使っていない、という結果も)


では、逆に、


  • 2割の売れてる商品だけに絞る
  • 2割のお得意さんだけを優遇する


この際だ! とほかの(あまり重要ではない)8割を切り捨ててしまうとどうなるか。


こうなります。

『働きアリの法則』とは?


働きアリの法則


『2:6:2の法則』とも呼ばれています。

これは、働きアリのうち、


  • 一生懸命働くアリ → 2割
  • まぁまぁ働くアリ → 6割
  • 全然働かないアリ → 2割


であることからつけられた名称です。


働きアリなのに働かないんですね。


『まぁまぁ働くアリ』を『働くアリ』に入れるか『(それほど)働かないアリ』に入れるかでも変わってきますが、
どちらにせよ『2:8(6+2)』または『8(2+6):2』。


パレートの法則をもっと掘り下げ、さらに細かく分けた法則、
または別名として使われることもある法則です。


非常に不平等というか、一生懸命働いているアリが2割だけだと、あっという間に疲れ果ててしまいそうですよね。

で、よく働くアリ、本当に疲れ果てます。


でもそうなると今までサボっていたアリが、


「じゃ、交代ね~」


と自発的に働きはじめまるようになるから大丈夫。


これ、逆に、全部のアリが働きものだったとしたら、交代要員がいなくなってしまうことになるんですね。

みんな一斉に働いて、みんな一斉に疲れ果てる。


なので、『よく働くアリ』ばかりの集団をつくっても、


「オレ、出番待ちしとくわ」


みたいなアリが現れ、結局、『2:6:2』のバランスは崩れないんです。

よくできてます。


もちろん『全然働かないアリ』だらけの集団でも同じことが起きます。

(※ 働くアリと働かないアリの差は『やることに対しての反応の速さ』。
反応の速いアリが率先して働いているだけで、ホントは反応の遅いアリも『楽してやれ。サボっちまえ』と思っているわけではありません)


ということで、なんとなくお気づきの方もいるかもしれませんが、


『2割の売れ筋商品』
『2割のよく来てくれるお客さん』



以外を切り捨ててしまうと、


『今まで売れていた2割の商品のなかででも、
特に人気のある上位2割の商品だけが、新たな売れ筋商品になる』

『2割のよく来てくれていたお客さんが、さらに2:8の割合に分かれ、
上位2割のお客さんだけが新たなお得意さんになる』



ちょっとややこしいですが、とにかくめちゃめちゃ減ります。

パレートの法則と働きアリの法則の合わせ技のような感じ。


ほかのことで置き換えてみるとわかりやすいかもしれません。


『オムライスとハンバーグとかつ丼』


どれも大好物。

なので夕飯のメニューにこのどれかが出てきたらうれしい。

みんな『2割』にあたる人気メニューです。


でも、いっぺんに出てきたら……


みんな大好きなのに、その中でも順位をつけていかなきゃならなくなっちゃうんです。


で、オムライスだけが生き残って(2割扱いのまま)、残りの2つはそれ以外の食べ物(8割)として扱われるように……


……とりあえず話を戻しますが、
今までのお得意さんが引っ越してしまったり、ほかのお店に鞍替(くらが)えしてしまうのは十分に考えられることです。

永遠に2割のお客さんの顔ぶれが変わらないということはほぼありえません。


そんなときに大事になってくるのが、これまでの『8割のお客さん』。


言い方は悪いですが、疲れてしまった『働きアリ』の代わりになってくれないと、
つまり『2割』の控え選手的存在になってくれないと、お店の将来には不安しかなくなってしまうんです。


力を入れるのは重要な2割。
でも残りの8割もできるだけ切り捨てない。


バランスもあるていど大事なんですね。


販売戦略として、これまで主流だったのがこの『パレートの法則』に基づいたもの。


『よく売れるものをたくさん売って売り上げを伸ばす』


もうこの戦略でいいような気しかしませんが、ここに登場してくるのが『インターネット』。

そして『ロングテール(戦略)』です。

『ロングテール戦略』とは?『パレートの法則』とどう違う?


真逆です。

ザックリいうと、


『売れない商品で全体の売り上げの大半を稼ぐ戦略』


一見ムチャにしか思えません。

ですが、これを可能にしたのが『ネットの普及』なんですね。


実際に店舗を構えているお店ではなく『インターネット販売』だからこそできる販売戦略になります。

(※ 実店舗でも絶対にできないわけではありませんが、かなり厳しい条件をクリアしていく必要ありです)


ロングテールとパレート(略した)の違いの前に、まずは、


『実際に店舗を構えているお店』
『ネット上にあるお店』



の違いをみていきましょう。

商品を並べるスペースの違い


リアル店舗

先ほども書きましたが、地上に存在しているお店(※ 以下『リアル店舗』)ができるだけ売れる商品を並べておきたいのは、
陳列スペースに限りがあるからです。


ほぼオレ君だけしか喜ばないようなプラモ関連の商品なんかを盛大に売っている場合じゃないんですね。


でもネット上に陳列スペースは関係なし。

陳列しないから。

必要なのは在庫スペースだけです。


在庫スペースの確保というのも 一応ネックなんですが、
場所を限定する必要もないため、土地代というか賃料というか、
とにかく安いところを探せればコストをかなり低く抑えることもできます。


プラモ関連商品も余裕で置ける。


プラモだけではなく、


『マニアが喜びそうなもの』
『マイナー商品』
『ほかでは扱われていない独自目線のアイディア商品など(ニッチな商品)』



なんかもいくらでも販売できことになります。


『明日までに届く』のような商品でなければ、
お客さんから注文を受けてから取り扱っているお店などから取り寄せる、というやり方も可能。


この『陳列スペース確保問題』が解消されたことがネット販売とリアル店舗の大きな違いのひとつです。

客層の違い


リアル店舗では、お店のある場所によってどんなお客さんがよく来るかがだいたい決まっています。


学生が集まる街なのか、主婦層が中心になるのか、
来るときにジャマしてくる『なかなか開かない踏切』によって、お客さんの足は遠のいていないか、
徒歩で来るお客さんが多いか、車で来る人が多いか、駐車場の収容台数は十分に確保できているか、などなど。


いろいろクリアして、さらにその中でもよく利用してくれるお客さんのニーズに応える必要があります。

大変。


でもネット販売は、そこも関係なし。


ネットは日本中・世界中どこにいる人でもホームページに来てさえくれればお客さんです。

品ぞろえの違い


ということで、ネット上のお店が相手にするのは、
どれだけいるか見当もつかないくらいの大量のお客さん。


『商品に対するニーズも 膨大な数のお客さんそれぞれ違う』


山田さん地域では人気のない商品でも、日本もしくは海外のどこかでは猛烈に求めている人はいるかもしれません。

だからその多様なニーズに合わせて多種多様な商品をそろえておいても、ムダにならないことが多い。


リアル店舗だと、


『この地域・客層ではおそらく絶対に売れない』


という商品も多いかと思います。


さっき出てきた学生街でアラフィフ用の化粧水とか。


でもネットでは『こんなものが!!』という商品まであっさりマニアに売れてしまったりします。


なので、地域・客層を考えた品ぞろえではなく、
いや、地域・客層を考えた品ぞろえなんですが、その範囲が無限に広がっているんです。

広告や宣伝にかかる費用・方法の違い


ネット販売

売れている商品ならまだしも、売れていない商品になんとか目を向けてもらおうとすると、リアル店舗の場合、
さっきの店長さんのようになります。


ハイリスク・ノーリターン。

残念すぎです。


だからリアル店舗では『売れ筋商品で勝負!』の戦略。


ではネットではどうかというと、


『商品を探すのはむしろお客さんの方』


検索エンジンから自分好みのマイナー商品を求めて、探しに来てくれます。

もちろんヒット商品も同様に探されますが。


しかもネットの強みは『時間関係なし』ということ。


夜中の2時とかにネット通販のページを覗いたこと、ありませんか?

私はしょっちゅうです。で、たいていなにか買ってしまう……


つい買ってしまいたくなるのは、求めている情報がきっちり書かれているからです。

商品についての紹介・説明ですね。


夜中だろうと明け方だろうと、時間も日にちも関係なく、納得して買うことができる。

これはリアル店舗ではムリですよね。


たとえばAmazonさん並みに商品を取りそろえているリアル店舗があったとします。
(※ 実際には絶対ムリ。Amazonが扱う商品数は1億点以上だから)


リアル店舗の販売員さんに、これらすべての商品説明をAmazonのホームページに書かれているような内容並みにしてくれ、と要求したら、
……みんな辞めちゃいます。そんなの苦行でしかないです。


夜中にたたき起こして商品の説明を求めるのもダメ。

今度はこっちが捕まります。


だから何度も言ってしまいますが、リアル店舗では、


『売れ筋商品で勝負!』
『マイナー商品はできるだけ小さなスペースに、もしくは倉庫行き』



パレートの法則をもとにした戦略。


でもこうした説明や紹介といった広告や宣伝にかかる費用もネット販売ではそうとうに抑えることができます。

ページだから。

ここも大きな違いです。


そしてこの違いを活かした販売戦略が『ロングテール』。

目をつけているのは『売れない商品』です。

『ロングテール戦略』のアレコレ♪


ロングテール

左側の長い線が『人気商品』の販売数量を表したもの。

右にいくにつれ徐々に短くなっていっているのが『売れない商品』のもの。


上の図では途中で切れていますが(私の図の書き方技術が足りないため<(_ _)>)、
売れない商品が多ければ多いほどこの『売れない商品の短い線』は右に伸びていくことになります。


グラフの形が動物(恐竜とも)の尻尾に似ていることから『ロング(長い)テール(尻尾)』の名称がつけられました。

売れない商品群(右側)が『テール』ですね。


このテールにあたる商品は『売れない商品』なので、もちろんほとんど売れません。

マイナーだったりマニアックだったりする商品たちです。

1年に数回売れればラッキーな感じ。


でも、細々とですが一応ニーズはあるんですね。


ネット販売が相手にしているのは日本中・世界中の人たちなので、いろんな趣味の人たちがいます。

だからたまに売れます。


こういった『たま~に売れる』商品が多種多様・大量に取りそろえられている。


先ほどAmazonさんの商品数は1億を超えると書きましたが、その1億すべてがヒット商品というわけではありません。

やっぱり2割程度。


そのほか大部分が売れない商品です。

つまりテールがいっぱい。

で、その数が半端ではない。


『久々に売れた! × 数千万種類の商品たち』


こんな感じ。


結果、Amazonの売り上げの大半を担うのは『売れない商品の総売り上げ』ということになったんです。

(※ ロングテール戦略が注目を集め始めたのは、アメリカのAmazonの成功によるものとされています)


ここでもパレートの法則の数字部分は生きています。

売れる商品は全体の商品の2割程度。

そのほかの8割は売れない商品、です。


でも、ロングテール戦略では、


『8割を占める売れない商品で総売り上げの大半を稼ぐ』


パレートの法則に基づいた販売戦略をとっているリアル店舗の場合と真逆。

アメリカの『wired』という雑誌の編集長クリス・アンダーソンさんにより発見された法則です。

(※ パレートの法則もロングテールも確かな論証のある『法則』ではなく、経験や統計の結果などから導き出された いわゆる『経験則』になります)

ロングテールは使える?!


ロングテールはたまにしか売れない商品を多くの種類集めることによって効果を発揮します。

テールにあたる商品数(種類)が少ないと、それらの売り上げを合算してもそれほど利益をもたらしてくれません。

尻尾を伸ばすための商品数の確保はけっこう大変です。


また、検索エンジンからやってきたお客さんに見てもらうホームページがしょぼいのもダメ。


「売れないだろうな~、これ……」


と思っている商品でも紹介や説明など、ページづくりに手抜きは禁止です。

というか、ここが一番肝心。


なので、しっかりとしたものができあがるのにはそれなりに時間と手間がかかります。

一度作ってしまえば、あとはメンテナンス程度で、その後ずっと健気に集客を続けてくれることになるので、ここががんばりどころ。

できれば定期的にページ数を増やすようにしていくとなおいいです。

(※ ロングテールを有効に行うにはホームページ作りのノウハウのようなもの【ロングテールSEO】も必要なのですが、今回は『違い』が主眼なのでそれらについては割愛)


で、検索エンジンにもホームページを登録。


……なんですが、検索エンジンに表示される順位が安定してくるのにも時間がかかるんですね。

半年とかは普通に。


仮に長い尻尾を持っていたとしても、即それが売り上げに貢献してくれるわけではないんです。


ついでに言うと、ロングテール戦略は『売れない商品で勝負!』なので、ヒット商品が爆発的に売れたときのような派手な売り上げアップも望めません。


あくまで長期的に見ると(商品の種類なども十分であれば)、安定した売り上げにつながる、といった戦略。


ヒット商品だけに頼っていると、それがコケたときの打撃はすごいことになります。

でもロングテールの場合、1つくらいまったく売れなくなっても全体的に見れば、それほど大したことにはならないんです。

逆に細々とでも売り上げを積み重ねてくれる『売れない商品たち』のがんばりのほうが大きかったりもします。


だから、長い目で見ると安定。


ネット販売でも在庫置き場は必要です。


在庫置き場


さっき書いたように、お客さんから注文を受けてから取扱店に発注することもできますが、
毎回お客さんを待たせるようだと、お店の人気がなくなっちゃいます。


在庫置き場の確保も大事。

で、できればなるべくコストがかからないように安いところに、ですね。


こうしたことをクリアできるなら、ロングテール戦略はかなり有効に使えます。

クリアできないと、最悪売れない商品を抱えているだけの状態になるかも。



── 今回は『パレートの法則』との違いということで、


『リアル店舗とネット上の店舗の販売戦略の違い』


を中心に書かせていただきましたが、ロングテールはほかのことに応用することもできます。


簡単に言ってしまうと、


『みんなが目をつけないようなことで勝負』


です。


よく言われているのがブログですね。


ライバルのいないジャンルを狙って、細々とでもアクセス数を稼いでいく、とか。

競合相手が少ないので、自然とそのことについて知りたい人の目につきやすくなります。

そのことについて知りたい人の数も少ないですが、積み重ねていけば……というやり方。


2割を目指すのか、8割を積み重ねていくのか。
またはバランスよくどちらも混ぜた内容でいくか。


また、隙間産業的な斬新な目のつけ所によって大ブレークするサービスなんかもあります。

『8割』の部分をうまいこと活かし、ネット上で紹介していくことにより顧客を獲得。


そのサービスを必要としている人に見つけてもらうことが、
ネットを活用することによっていくらでも可能になるのはすごいです。


これまでの販売戦略を180度変えてしまったインターネット。

上手な戦略で『富める2割』になれたら……いいですよね(軽く願望)

終わりに……


インターネット


だれも聞いていないと思いますが、個人的には『パレートの法則』の考え方のほうが好き。

普段の生活にもいろいろ応用できそうです。


でも、インターネットの登場によって生み出された『ロングテール戦略』もやっぱり魅力的。

楽して稼げるイメージというと言葉がちょっと……ですが。


あ、アリもいた……


さてさて、長々と書いてしまいましたが、


『パレートの法則』
『ロングテール』
『働きアリの法則』



についての皆さまのモヤモヤは少しだけでも薄まりましたでしょうか。

ほんのちょっとでもスッキリしていただけていたらうれしいです!



ではでは。
最後までおつき合いいただきありがとうございました。

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