真逆の効果でーす!

心理学って、こういう矛盾したことを堂々と言っちゃうから……イヤ……


心理学


矛盾と言えば矛盾なんですが、『初頭効果』『親近効果(終末効果)』はどちらも知っておいて損はない効果。

むしろ知らずに好き勝手やっていると、人間関係にヒビが入ったりもします。


そんなに難しくもないけど……ただ真逆なんですね。

そこだけがちょっとややこしい……


── ということで、


『初頭効果・親近効果を知っておこう! 違いを知って使い分けちゃおう!』


についてのご紹介です。

皆さまの『真逆の効果なんて面倒くさくてイヤ!』の気持ちが、少しでも和らぎましたら幸いです。


それではさっそく、みていきましょう。

『初頭効果』ってなに?


『最初に得た情報が、全体の印象に大きく影響を与えるという現象(効果)のこと』


相手の印象の多くの部分を決めてしまうのは、第一印象のインパクト。

出会ってから ものの2~7秒で、その印象は決められると言われています。

さらに電話など、情報として『声』のみの場合は3秒。


あっという間に、


『この人って、こんな人』


というイメージが形作られてしまうんですね。

プラス、その後の人間関係にもこのとき得た印象は影響を及ぼし続けます。


人というのは、自分の得た情報を正しいものだと思い込みたがる生き物です。

なので、『あれ? 初対面のときの印象となんか違う……?』と無意識では感じていても、黙殺してしまいがちなんです。


そして第一印象で得たイメージから外れないように、その相手の印象を固めていきます。

そのために使われるのが『確証バイアス』。

事実より自分の感情が受け入れやすい情報を選択、という思い込みによる認識の歪みが生じます。


結果、第一印象のイメージはますます崩れないことに。



  • 第一印象

     →『この人はこんな人』

     → 確証バイアス発動

     →『この人はこんな人』から外れない情報を選んで相手のイメージを固めていく

     → はじめに感じた印象がますます強くなり、ちょっとやそっとでは崩せなくなる



  • 初対面の相手などに、いい印象を持ってもらえればいいですが、『なんだコイツ』のように思われてしまうと、そのイメージのまま関係が続いていくことになります。


    それは非常に困る……


    なので、


    『第一印象は大事ですよ』
    『なぜなら全体の印象に大きく関わってくるのは最初に得た情報だからですよ!』



    これが『初頭効果』です。

    (※ 出会って2~7秒で決められたイメージは、少なくとも半年くらい影響を与え続けると言われています)

    初頭効果の生みの親『アッシュ』さんの実験


    実験


     『知的 / 批判力がある / 決断力がある / 強情 / 嫉妬深い』


    キーワードはこの5つ。

    ここだけ見ると、この人がいい人なのかそうでもない人なのかちょっとわかりませんよね。


    知的でも嫉妬深いのはちょっと……などなど。

    イマイチ人物像がつかめない。


    そこでアッシュさんは、


    「上記の順番通りの特徴を伝えた場合(A)と、この逆に伝えた場合(つまり『嫉妬深い』から / B)」


    人はA・Bどちらに好印象を抱くか、という実験をしました。


    結果は、


    「『知的』から特徴を挙げていった相手(A)を好意的に、『嫉妬深い』からの相手(B)には悪感情を持った」


    そりゃ、そうなるよね……な気もします。


    『嫉妬深くて強情で』


    この時点でもうすでにいい人ではない感じになってますよね。


    『知的で批判力があって』


    なんとなくいい人というか、ちゃんとした人に思えてきます。


    つまりこの実験からわかるのは、



    はじめに伝えられた特徴(情報 / 第一印象のようなもの)が相手全体の印象に猛烈に影響を与えている



    順番が違っているだけで、どちらも同じ特徴を兼ねそろえているのにこの違い。


    また、初頭効果には、性格などに比べ、『能力』についていったん低評価が与えられると、覆す(くつがえす)のはさらに大変になる、という特徴もあります。

    これも確証バイアスのしわざ。


    能力が低いと評価されている人ががんばって優秀な成績等をおさめても、


    『たまたまだろ』


    で、片づけられてしまわれがち。

    初頭効果、結構強力で怖いんです。

    初対面の相手には、せめてここだけは気をつけていこう!



        
  • 笑顔を忘れずに

  • ぼそぼそではなく、はっきりと話す

  • ゆっくり過ぎず早すぎない、聞き取りやすいスピードで話す

  • 清潔な身なりで

  • その場にあった服装を



  • 当たり前と言えば当たり前のことばかりですが、ここを少し意識するだけで、決定的な悪印象を与えることは避けられます。

    初対面の人と会うときには、一応チェックしてみてくださいね。

    初対面でしくじったらアウト?


    最初の情報(第一印象)より、最新の情報のほうが相手に印象を強く残すこともあります!


    それが初頭効果と真逆の効果 =『親近効果』です。


    初頭効果が『はじめが肝心』だとしたら、親近効果は『大事なのは別れ際』のような感じ。


    どっちだよ! と言いたくなるほど、ホントに逆さま。


    人の記憶に残りやすいのは『はじめと終わり』『一直線ならスタート地点とゴール地点』のようにキリのいい部分なんですね。


    こうした人の心理(記憶のされ方)を利用しているのがスーパーやコンビニなどの商品の配列です。


    スーパーマーケット


    たいていの人が買ってしまうのが、最初に見た商品か、最後に見た商品。

    これは『系統位置効果』と呼ばれていますが、中でも、



  • 最初に見た商品を購入 = 初頭効果

  • 最後に見た商品を購入 = 親近効果



  • どちらかが起きていることに。


    さらに『ゲインロス効果』。

    用語がたくさん出てきてちょっと面倒くさいですが、ほんの少しおつきあいください。


    で、ゲインロス効果です。

    これは、


    『第一印象のよかった人 → その後も印象通りいい人』


    と、


    『第一印象が悪かった人 → 実はいい人だった!』


    の場合、後者のほうがより好意感情が増す、という現象(効果)。


    第一印象と『実はいい人なんじゃん!』と感じたときの感情の差によって、『はじめからずっといい人』よりも魅力的に感じるようになります。


    いわゆる『ギャップ』ですね。


    悪い印象がいい印象に変わることで、印象がよりよく感じられる効果がゲインロス効果。


    あと一つ。

    比較する対象が少ない場合、人が手を出しやすいのは『真ん中』の商品なんです(真ん中効果)。


    ……これはさすがに面倒くさすぎる……


    ということで、真ん中効果はひとまず置いておき、
    初頭効果と親近効果・ゲインロス効果について、少し具体的にみていきます。

    初頭効果 / 親近効果・ゲインロス効果の違い



    【補足データ】

  • 山田さん: 世話好きの56歳

  • オレ君: 山田さんのお隣に住む学生・19歳

  • ○○さん: 山田さんのお友だちたち


  • (数年前・オレ君引っ越し当初)

    【初頭効果①】

    オレ君:「こんにちは。隣に越してきた『オレ君』と申します。なにかとご迷惑をおかけするかもしれませんが、どうぞよろしくお願いします。
    これ、もしよかったら……お口に合うといいんですが」

    山田さん:「(んま! 若いのになんてしっかりした いい子なのかしら)こちらこそよろしくね。山田です」

    = たいていのことなら許す!


    【初頭効果②】

    オレ君:「あ、ども。隣に越してきたオレ君っていいます。よろしくです(手土産なし)

    山田さん:「……」


    (翌日)


    オレ君:「あ、どうもっす」

    山田さん:「……どうも」

    = 初めの印象が悪いと、会えば会うほど嫌いになっていくという現象が起こります。そのうち修復不可能に


    【親近効果 / ゲインロス効果】

    オレ君(印象・悪のほう)「あ、山田さん、おはようっす。実家からミカン送ってきたんすよ。よかったらこれ(← ビニール袋に入ったミカン)」

    山田さん:「え? ええ?!(口下手なだけ?!)

    = 第一印象で感じたオレ君への悪印象がすっかりなくなり、『オレ君 = 誤解されやすいタイプかもしれないけど、ホントはホントにいい子』のような印象に変化


    ➡『はじめの印象最悪だったオレ君 > はじめから印象のよかったオレ君』


    第一印象でしくじっても、巻き返しは可能。
    (でも、こういうことは案外稀)


    続いて『初頭効果』と『親近効果』の違いと使い分けです。

    初頭効果 / 親近効果の違い 使い分け

    オレ君:「山田さんって、佐久間さんと仲いいっすよね」

    山田さん:「いい人よ、佐久間さんって。おしゃれでユーモアがあって、ちょっとおっちょこちょいなところもあって」

    オレ君:「河野さんもそんな感じじゃないですか」

    山田さん:「河野さんも、おしゃれでユーモアはあるわよ。でもおっちょこちょいなのよ」

    オレ君:「えっと……それ、佐久間さんと変わら……」

    山田さん:「何言ってるの、オレ君、いい? 佐久間さんはおしゃれなの。ちょっとおっちょこちょいなところもあるけど、ユーモアもあって楽しい人なのよ。
    河野さんはおっちょこちょいなの! たしかにおしゃれでユーモアもあるけど。
    わかるでしょ? 違いが!!」

    オレ君:「(めんどくせ~)……はい」


    はじめに『おしゃれ』という特徴をあげられている2人ですが、微妙に違って聞こえるのは『でも(逆接の接続詞)』という一言が入っているからです。

    (※ ついでに言うと山田さんは河野さんが苦手)


    この言葉によって、それ以降の『おっちょこちょい』という特徴だけが別物として印象づけられてしまうんですね。


    だから初頭効果ではなく、最後に与えられた情報に強く影響されるという『親近効果』が働くことになります。


    そして山田さんの最後のセリフ、佐久間さんについての『ちょっとおっちょこちょい』という少しだけネガティブな情報が、
    『おしゃれ』『ユーモアがある』の間に挟まれることにより、うやむやに……というとアレですが、印象に残りにくくなっているんですね。


    その後の河野さんについては、もうはじめに『おっちょこちょい』の特徴をあげちゃってます。

    なので印象づけられるのは初めに伝えられるこの特徴に。


    似たようなことを言ってるんですが、



  • 逆接の接続詞を入れない場合: 初頭効果が発揮されやすい
  • 入れた場合: 親近効果が表れやすい



  • 使い分けのポイントその1です。

    初頭効果と親近効果、その他の使い分け

    ではでは、続いてほかにもある、いろいろな2つの使い分けをご紹介です。

    初対面の相手には『初頭効果』を意識!


    初対面


    親近効果・ゲインロス効果が存在しているとはいえ、やっぱり第一印象はいいに越したことはありません。


    ただ、初対面なので、相手にはあなたに対する情報が極薄なんです。

    これは商品を売るときなどでも一緒。


    まずは『いい面』をしっかり知ってもらいましょう。


    自己紹介のときなどもそう。

    できるだけ自分の長所から相手に伝えた方が相手に好印象を残します。

    自慢みたいになっちゃうのはちょっと……と、自分の短所から伝えると、それがあなたに対する相手の第一印象に大きく影響を与えてしまいます。


    とはいうものの、いい面ばかりの人間(商品なども)はそうそういるものではないので、悪い部分も隠さず伝えるのがベスト。

    伝える順番に気をつければOKです。


    『いい面 → 悪い面 → いい面』


    先ほどの佐久間さんのネガティブ情報に対する山田さん戦法ですね。

    悪い面をいい面の間に挟んでしまうのが効果的。


    何度も言っちゃいますが、人の記憶に残りやすいのはキリのいいところ。

    はじめと終わりです。

    店員さん:「このマウスのいいところは、場所を選ばずどんなところでも使用可能なところです。

    慣れるのに若干時間がかかるのが唯一の欠点とも言えますが、使っていけばいくほど『こんな使いやすいマウスはない!』と実感いただけると思います。

    お買い上げいただいたお客様からの声もこんなに届いているんですよ」


    トラックボールマウス
    https://www.amazon.co.jp/

    (※『トラックボールマウスを買ってよかった! サイコー』のレビューの数々を相手に見せる)


    こんな感じになります。

    レビューや口コミも人の心理を揺さぶるアイテムだ!


    初頭効果・親近効果からちょっと外れてしまいますが……



  • その商品を売っている当事者ではなく、直接売り上げ等に関与していない第三者からの情報のほうが信ぴょう性があり、信頼できる! と感じる心理

     → ウィンザー効果 

  • みんながいいって言ってる商品なら間違いない! と感じる心理

     → バンドワゴン効果

  • レビュー数の多さ = 商品の良さ と感じてしまう心理
     
     → ハロー効果



  • いろんな効果が働くレビュー・口コミ。

    なにか商品等を勧める際には、『いい面で悪い面を挟む』と一緒に口コミも利用するとさらなる効果が期待できますよ♪

    情報の出どころが多数ある場合には親近効果が起こりやすい

    山田さん:「鈴木さんはこれがいいって言ってるし、山下さんはこっちを勧めるし、高橋さんのおすすめはあれでしょ。で、田中さんがさっき教えてくれたのがこの商品なのよ……」

    オレ君:「みんな見事におすすめ商品、バラバラっすね……」

    山田さん:「決めた! これにする! さっき田中さんに勧められたこのエコバッグにするわ!」


    情報源がたくさんあって、かつバラバラ、という理由のほかにもう一つ。


    今の山田さんのように頭がとっ散らかってしまった場合、最後の情報を判断材料に使いやすい、と言われています。


    状況が複雑になってくると、それにかかわるすべての情報を整理して考えられなくなってくるんですね(山田さんの場合は)。

    だから最後のを選ぶ。


    反対に、複雑な状況下でもその一つひとつをしっかり整理して考えられる人は、『はじめの情報』を選択する傾向にあります。


    これも『親近効果』が起きやすい人(状況)・『初頭効果』が起きやすい人(状況)の違いです。

    情報源が一つだと初頭効果が起きやすい

    (数日後)

    オレ君:「またなんか悩んでるんすか?」

    山田さん:「そうなのよ~。今回は佐久間さんのおすすめなんだけどね、『AもいいけどBもなかなか使いやすいわよ、Cもおすすめだけど』なんですって……」

    オレ君:「……」

    山田さん:「いいわ。最初に勧められたこれにする。この鍋つかみに決めた!」

    オレ君:「(山田さん、悩みのスケールが極小っすね……)」


    情報が山田さんの頭の中でそれほど錯綜していない状態。


    こういうときは『最初の情報』が印象に強く残りやすくなります。

    『逆接』を入れると親近効果が起こりやすくなる


    逆接


    これ、さっきも書いたヤツです。

    一応もう一度簡単にまとめますね(面倒だったら飛ばしちゃってください)。


    『でも』や『しかし』などの反対の意味をあらわす接続詞(逆接)を入れる、または前半と後半で反対の主張をする場合と、
    逆接的なものなしに話を進めた場合の違いです。


    『この壺はあなたを守ってくれて、真実に導き、幸福を与えてくれる高価なアイテムです』


    言ってることはうさんくさいですが、最後の『高価アイテム』への印象が、



    『守ってくれて、導いてくれて、幸福を与えてくれる』

     →『だから高い』



    のようになりますよね。


    ここに『逆接の接続詞』を入れると、こう変化します。


    『この壺はあなたを守ってくれて、真実に導き、幸福を与えてくれるアイテムです。ただし高価です』

    『そんな大金を払ってまで、守られたり導かれたり幸せにしてもらわなくてもいいわ……』



    つまり、初めのセリフでは、


    『あなたを守ってくれる(初頭効果)』


    が強く印象づけられ、2番目のセリフでは、


    『でも高い(親近効果)』


    に印象が持っていかれます。

    相手の関心度合いによって『初頭・親近効果』を使い分ける


    使い分け


    自分がなにかを購入するときのことを思い浮かべてみるとわかりやすいかと思います。


    たいして関心のない商品に対して、お店の人からくどくど説明されたらうっとうしいだけですよね。

    話を一生懸命聞く気にもなりません。


    説明されればされるほど、その場から逃げ出したくなってきます。


    でもここで、その商品の画期的な特徴、魅力的すぎる部分を紹介されたら、少しは興味も出てくるはず。


    たとえばですが、単に筆記具を探しに来ていて万年筆にとくに関心もないのに、


    『この万年筆は、伝統あるドイツブランドの商品なんですよ』
    『吸入方式はカートリッジとコンバーター、どちらも使える仕様になっています』



    のような説明を受けたら、『ポカーン』もしくは『……うるさい……』と思うだけ。


    でも、初めに、


    『騙されたと思って、一度試し書きしてみてください(書き味に自信あり!)』


    と言われ、これまで味わったことのないようななめらかな書き心地を体験できたら、


    『この万年筆、なんなんだ! 異常に書きやすいぞ!』


    これが万年筆の第一印象になります。


    買うか買わないかはその後の売り込み方次第ではありますが、このときの印象が強烈に残る。

    で、心に影響を与え続けてくるんですね(初頭効果)。


    逆に、いい万年筆を探しに来ている(万年筆に関心がある)なら、この時点ですでにあなたの心はそっちを向いていることになります。


    なので、商品の魅力をあるていど説明した後に、


    『とりあえず書いてみてください』


    最後に決定打を打ち込み、一気に(いい)印象を固めるのが有効。


    親近効果により、その最新情報に影響されやすくなるんです。


    商品(や人物等)に関心の低い相手に対しては、まずはその魅力を知ってもらうため、



    『はじめにいい情報を伝える = 初頭効果』



    で心をつかむ。

    関心がない事柄に対して、相手が最後まで辛抱強く話を聞いてくれる保証はないから。


    で、あるていど関心を示している相手に対しては、



    『最後に購入のきっかけとなるようなとっておき情報を伝える = 親近効果』



    です。

    対人バージョンはコチラ!


    オレ君も、うまいこと山田さんに親近効果を引き起こしていますよ♪

    山田さん:「じゃあ、オレ君、今日はお買い物につき合ってくれてありがとね。なんかムリやり連れまわしちゃったみたいだけど」

    オレ君:「そんなぁ、山田さん、拗ねないでくださいよ~。あ、そうだ、ちょっと待って」

    山田さん:「?」

    オレ君:「これ。さっき買い物中にこっそり買っといたっす。山田さんこういうの好きそうだったから(面白グッズ的な鍋つかみを渡す)」

    山田さん:「(涙目)あなた……なんていい子なの……」


    去り際が肝心。

    仮に買い物中にちょっとくらいモメてたとしても、そんなことはあっさり忘れてしまうくらいの破壊力を発揮します。


    どちらも次につなげるためには大事なこと。


    リピーターになってもらったり、(山田さんとオレ君の場合は違いますが)次のデートにつなげたり。


    上手に使い分けてみてくださいね。

    初頭効果・親近効果をまとめる!

    それでは最後に2つの違いを含め、効果をまとめていってみましょう。

    それぞれの効果は?



  • 初頭効果: 最初に得た情報が、全体の印象に大きく影響を与えるという現象・効果

     → はじめが肝心!

  • 親近効果: 最後に見たもの・得た情報が強く印象に残る現象・効果

     → 大事なのは別れ際!

  • ゲインロス効果(オマケ): はじめに悪い印象だったものがいい印象に変わることで、印象がより良く感じられる現象・効果

     → ギャップを味方に!

  • 初対面の相手に対して大事なのは?

    『初頭効果』です!


    あなたに対する情報をあまり持っていない状態の相手には、自分の長所から伝えていくのがベスト。

    いい面をしっかり知ってもらい、好感を持ってもらいましょう。


    • 笑顔
    • はっきりとしたしゃべり方
    • 聞き取りやすいスピードで話す
    • 身だしなみ
    • その場にあった服装


    などを意識してみてください。

    悪い面は伝えないほうがいい?

    伝えてください!


    あとからバレると致命的です。

    伝える順番は、



    『いい面 → 悪い面 → いい面』



    いい面で悪い面をサンドウィッチ!

    情報源が多数の場合起こりやすいのは?

    『親近効果』です!


    最新の情報を判断に使いやすくなります。


    また、情報が複雑化しすぎてそのすべてを整理しきれなった場合も最後に得た情報に強く印象づけられる傾向にあります。

    逆に、複雑な状況を複雑なまましっかり把握できる人には『初頭効果』のほうが起きやすいと言われています。

    情報源が一つ(一人)だったら?

    『初頭効果』のほう。

    はじめに得た情報の印象に強く影響されやすくなります。

    逆接・反対の主張を入れるとどうなる?

    『親近効果』が起こりやすくなります。



  • 『○○で、△△で、××』の場合、全体の印象に影響を与えやすくなるのは、はじめに出てきた『○○』

  • 『○○で、△△だけど××』などの場合には、『だけど(逆接・反対の主張)』以降の『××』が強く印象に影響を与えてきます

  • 相手があるていど関心を持っている事柄については?

    『親近効果』を上手に活用しちゃいましょう。


    最後にとっておき情報を伝えることにより親近効果が発生(?)。

    その情報に影響を受けやすくなります。

    関心度合いの低い相手に対しては?

    初対面の相手のときと一緒。


    まずはいい情報を伝え、プラスのイメージを相手に持ってもらいましょう(初頭効果)。


    ネガティブ情報は、いい面で挟む!

    次のデートにつなげるには?

    まずは第一印象。

    これがアウトだと、そもそもデートしてもらえません!!

    初頭効果を利用して相手のハートをつかんでおきましょう。


    その後無事デートまでこぎつけたら親近効果。

    デートの最後にちょっとした演出をしたり、帰りたくない! と思ってもらえるような雰囲気を作ったり……別れ際が肝心です。

    終わりに……


    初頭効果・親近効果


    思いっきり真逆の効果の2つですが、どっちが正解とか、重要という話ではなく、使い道が違うんですね。


    たとえば最後のデートでの場合、初頭効果はしっかり気にして、はじめの印象はバッチリでも、
    別れ際に微妙な雰囲気になってしまったら、2度目のデートはないかも。


    逆にたいして関心のなかった商品などでも、提示される情報が魅力的で(初頭効果)、かつ購入後のフォローなんかも完璧だったら(親近効果)、
    またここで(これを)買いたい! っていう気持ちになりますよね。


    肝心なのははじめだけでも終わりだけでもなく、そのどちらも、です。

    で、

    • 関心度の低い人にガッツリ『親近効果』狙いの手法 
    • 関心度の高い人への『初頭効果』狙い

    のような残念すぎるミスだけは犯さないよう注意してくださいね。


    ……というわけで、初頭効果と親近効果についてのご紹介でしたが、いかがでしたでしょう。


    『真逆なんてありえなーい!!』の気持ちは少しでも薄れましたでしょうか。


    皆さまのモヤモヤ解消・ちょっとスッキリ! のお手伝いとなれていましたらうれしいのですが……



    ではでは。
    最後までおつき合いいただき、ありがとうございました。
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