認知的不協和理論?
『理論』とか難しそうでムリ……

無理

相対性理論とか量子理論とかカオス理論とか……

『理論』=『難しい』という思い込みは人の心の持つ『認知バイアス』によるもの。

    「行列ができているのだから、その店の料理は美味しいに違いない」

    「有名な俳優さんがCMに出ている商品だから、いい商品に違いない」

    「サバ缶食べるとヤセるんだよ。だってテレビで言ってたもん」

    「理論とかいうヤツは、どれもややこしくて難しいに決まってる」

根拠があるわけではないのに、簡単に思い込んでしまうという、人間の思考のクセです。


この『認知的不協和理論』も、そんな認知バイアスのひとつ。

で、特に難しくもないし、むしろ面白いです。


さらに恋愛・ビジネスにも活用できる優れもの。

ついでに、


「それって認知的不協和に陥(おちい)ってる状態だよ」

とサラッと言えば『なんか頭よさそう』なイメージまでついてきます。
お得がいっぱい。


ということで『認知的不協和理論』、押さえておいてしまいましょう。


認知的不協和理論ってなに?

恋愛やビジネスに活かすにはどうすればいいの?

「超絶使えるんですが何か?」って、なに?ケンカ売ってんの?
(……売ってません<(_ _)>)

オレでもわかるようによろしく!


などなど、
『認知的不協和理論』についての諸々をわかりやすく解説いたします。

皆さまのスッキリに少しでも繋がりましたら幸いです。

『認知的不協和』が人に与える影響

    「これ、オレのおススメの映画っす。ハマりますよ。絶対面白いっすから!」

    「オレ君おススメ映画ね。ありがと~。楽しみだわ」


    「……これは……苦行……? とりあえず最後までは観よう……」


    「どうだったっすか? あのラストのどんでん返し! ヤバいっすよね~」

    「あぁ、最後のあれね。思いっきりひっくり返しちゃってたわね、これまでの流れを……」

    「そういうとこなんすよ、おススメポイントは! 斬新(ざんしん)っすよね」

    「斬新……だわね、確かに」

    「今度、仲良しの佐久間さんにもどうっすか?」

    「いや、あの人案外お忙しいから。オレ君から斬新な映画借りた、ってことはちゃんと伝えとくから」

    「はーい! またいつでも言ってくださいね。あの手の映画、たくさん持ってるっすから!」

    「……そうなの……機会があれば、またね」
数日後 山田さん、佐久間さんにたまたま会う。

    「お隣のオレ君からこないだ映画借りたのよ」

    「あら、そうなの? でもオレ君ってちょっと変わってるところがあるから、映画もヘンテコな内容だったんじゃない?」

    「そんなことないわ。オレ君はいい子よ。映画だって……面白かった……気もしてきたわ!」
さらにその数日後。

    「オレ君、ほかにもおススメ映画あるって言ってたわよね。またなにか貸してくれない?」

    「もちろんいいっすよ! 山田さん、さてはハマったっすね!」

    「なんか……そうみたいなのよ……」
全然違うんですが、似ていると言われれば似ているような実験を認知的不協和理論の生みの親『フェスティンガーさん』と『カールスミスさん』も行っています。


簡単に言うと以下のような実験です。


  • 実験に参加する学生の報酬を『1ドル』と『20ドル』の2グループに分け、どちらにも退屈な課題をやってもらう
  • 課題終了後、ほかの学生に『面白い課題だったよ』と伝えるよう求める
  • その後2グループの学生に「この課題、実際どうだった?」と聞いた結果

    ➡ 報酬が1ドルの学生のほうが『面白かった』と答える率が高かった

面白くない課題をやらされたうえに、ほかの人に『面白かった』とウソまでつかされています。

報酬として20ドル貰えれば何とか耐えられそうですが、1ドルという破格の低報酬でやらされるのはかわいそう。
(※ 20ドルは日本円に換算して大体2000円くらい)


山田さんもそうです。

観たくもない『オレ君おススメ映画』に2時間近くも耐えなければならなかった。

しかも報酬にいたってはゼロです。


なのに『低報酬』『報酬ゼロ』の学生と山田さんのほうが、


『面白かった』

最終的には、こんなふうに気持ちが変化しているんですね。


どうしてこのようなことになっているのか。


『認知的不協和理論』に沿ってみていきましょう。

山田さんと学生さんたちの心の動き

    『自分の態度と一貫しない行動をとってしまうと、その人の認知体系に不協和が起こる』

    →『その不協和は不快感をもたらす』

    →『不協和を解消するためにいくつかの手段が取られる』

用語がわかりにくいので、まずはそこから簡単にしていきます。

★【態度】

心理学でいう『態度』とは『態度がデカい』のように使われる場合とは意味が違い、


『その対象についての好き嫌い(賛成・反対なども)』

のことを指しています(※ ザックリですが)。


つまり、


『自分の持つ好き嫌いの感情と一致しない行動をとってしまうと』

ですね。

★【認知】

『意見や信念、好き嫌いなども含む、自分の持っているあらゆる知識』

が『認知』です。


『自分の持つ好き嫌いの感情と一致しない行動をとってしまうと』
『その人の持っている知識どうしが矛盾を感じ、不快感をもたらす』


そして解消のための手段が取られることになります。

山田さんの場合

【山田さんの頭の中】
    ① 「私にとってこの映画は面白くなかった」
    ② 「私の好きな映画のジャンルは断然アクションもの」
    ③ 「オレ君おススメ映画を佐久間さんに『面白い映画だった』と伝えてしまった」
    ④ 「うちのネコはチュールが好き」

まったく無関係なものも含め、上のような認知(知識)が詰まっています。


「私にとってこの映画は面白くなかった」
「私の好きなジャンルはアクション」


この2つは矛盾なく繋がるので問題なしです。


「私の好きな映画はアクションもの」だから「この映画は面白くなかった」

ですね。
これが『協和状態』。

が、


「私にとってこの映画は面白くなかった」
「オレ君おススメ映画を佐久間さんに『面白い映画だった』と伝えてしまった」


これはマズい。


「この映画は面白くなかった」のに「『面白い』と伝えてしまった」

思いっきり矛盾しています。

この状態が『不協和』です。


山田さんの中ではモヤモヤが大量に発生中。


そこで、


「そうよ! こないだの映画、面白かったのよ!」

オレ君おススメ映画に対するこれまでの認知を変え、実は『好き』だったんだと思い込むことで山田さんは不協和状態を脱出。

モヤモヤも解消。スッキリです。

学生さんの場合

さて、今度は先ほどの学生さんたちです。


どうして『1ドル学生(略した)』のほうが『20ドル学生』に比べ課題を面白いと感じたのか。


それぞれの学生さんたちの心の中はこのような感じになっています。

    【1ドル学生】
    「面白くないものを『面白い』ってほかの人に伝えるか? 普通伝えないよな……ってことは、この課題は本当に面白かったんだ!」
    【20ドル学生】
    「面白くないのに『面白い』って伝えたけど? だって報酬20ドルだぜ!」
『20ドル学生』には、報酬のためにウソをついたという自分のしたことに対する正当化がなされるため、不協和状態になることは少ないんです。


ですが『1ドル学生』の場合、なんの言い訳もないので猛烈な不協和状態に陥ります。


だから態度(課題についての好き嫌い・面白かったか否か)を変えるしか解消手段がなかったのですね。


山田さんの場合でも、オレ君に、


「絶対佐久間さんに面白い映画だったって伝えてくださいよ。約束っすよ!」

のように言われていたなら、

    「オレ君に借りた映画? ええ、面白かったわよ(よし、約束は果たした!)」
で終わり。


約束という自分を正当化するアイテムがあるため、オレ君おススメの映画は山田さんにとって永遠に、


『面白くなかった』

のままです。


また、このほかにも、


ダイエット
「甘いお菓子を食べたいけど、太る……」

という不協和状態にある人が、

    「でも『甘いものが食べたい』っていうのは、脳が『甘いものを必要としてる!』ってサインだって聞いたことがある!
    ってことは食べなきゃダメなんじゃない?」
という『新しい情報を持ってくることで不協和状態脱却を目指す方法』や、

    「去年買ったばっかのパソコンが同じ値段でグレードアップしてる!!
    ……いや、いいんだ。関係ない……そんなスペックはオレにはまったく必要ないし……」
のように『グレードアップしたパソコンが出た(ほしい)!』と『去年買ったばかりだから買い換えられるわけがない』のモヤモヤ解消のため、


『矛盾する情報のひとつをたいして重要でもないもの』としてしまう方法がとられることもあります。


よく例として挙げられているのが『タバコ』ですね。

身体に悪いのはわかっているのにどうしてもタバコがやめられない。

解消するには、


  • 『タバコは身体に悪い』という認知を変える
  • 『行動(タバコを吸っているということ)』に関する認知を改める

この2つしかないんです。


『新しい情報を持ってきて解消』の場合には、

    「タバコをやめると、食べ物がおいしく感じられて太るらしい。
    タバコより太るほうが身体に悪いだろ……」

    →『タバコは身体に悪い』という認知を変える
『矛盾する情報のひとつをたいして重要ではないものとする』場合では、

    「うちのじいちゃんはタバコ吸ってたけど90まで生きたぞ。
    だから身体に悪いなんていうのは迷信だ」

    →『タバコは身体に悪い』という認知を変える
そして自分の行動に関する認知を変えた場合のみ、

    「タバコ……やめよう」
禁煙成功。


いずれにしても、人は不協和状態をなんとか必死で低減しようとしています。


このような『モヤモヤはイヤ』による、態度変容(好き嫌いの変化)は、


もしかしたら、恋愛やビジネスにも役立てられるのでは……?!

はい!
かなり役に立ってくれるのですよ!!

恋愛に活かせる『認知的不協和理論』

    『相手に不協和状態になってもらう』

    →『モヤモヤを解消しようとする』

    →『そのために認知を変える』

先の実験や山田さんの例からもわかりますように、


「退屈な課題を『面白かった』とほかの人に伝えた」
「面白くない映画を『面白かった』と佐久間さんに伝えた」


行動(心にもないことを相手に伝えた)によって、学生さんや山田さんの認知は変化を起こしています。

ここを利用してしまいましょう。

    「山田さん、いらっしゃい! 今日はトマトがおススメだよ! ホントにウマいよ!」

    「あら、ひと山130円? 安いのね。じゃ、いただこうかしら」

    「毎度あり! 今、手が離せないから悪いんだけどそこのビニール袋に自分で入れてもらってもいいかな?」

    「いいわよ。お代はどこに入れればいい?」

    「助かるよ! じゃ、そこのザルの中にお願い! もし細かいのなかったら100円でいいから!」

    「このザルの中ね(実際に小銭を130円ピッタリもっていなかった山田さんはザルに150円を入れ、去っていく)」
八百屋さん、商売上手……


ここでも山田さんの心の中をチェックです。


    「どうして買う側の私が、お店の人がするようなことやってるのかしら……?」(不協和)

    「私とここの八百屋さんは『お客』『店側の人』の境がないくらい仲が良いからだわ!」(協和)

    →「仲良しの八百屋さんに損させちゃダメ。20円だけだけど、多めにザルに入れときましょ」

これは恋愛ではないですが、
(※ 強引に山田さんを登場させたから)


「好きになってほしい相手に『お願いごと』をする」

というのはかなり有効な手です。

    「このイス運ぶの手伝ってもらえると助かるんだけど、お願いできる?」

    「この問題の解き方わかる? 教えてもらえない?」

    「たしか同じ機種だったよね? スクショってどうやって撮ればいいのかわかる?」
などなど、簡単なお願いであればたいていの人は実行してくれます。

ですがそのときの相手の心には、


「あれ? なんでオレ、彼女のお願いにいちいち応えてるんだろう……?」

という、ちょっとしたモヤモヤが生じています。

それを放置しておくのは気持ちが悪い。


そこで、


「そっか! オレ、彼女のこと気になってるから手助けしてるんだ!」

でスッキリ。


自分の行動と認知の間の矛盾に理由をつけることで解消しようとします。

(※ プライドの高い人ほど陥りやすいと言われています。
自分の行動を正当化したいという気持ちが強く働くためです)


ただし、先ほどの実験にもありましたが、ほかに正当化する理由がある場合には効果は弱くなります。

    「彼女に弱みを握られてるから仕方ない……」

    「あ、オレの気になってる女の子がこっち見てる。
    あの子の前でほかの子の頼みを断ってる姿は見せたくないしな……」

    「今週の目標は『一日一善』! よし、今日もいいことしたぞ!」
不協和が起こりにくい。


とはいえ、上記のような理由が常にあることのほうが稀です。


『手伝ってもらう』
『お願いごとをする』


気になる相手には尽くしたい、と思うかもしれませんが、実は反対に尽くさせてしまったほうが好意感情を得ることができのですね。


初めから難易度の高いお願いばかりするのはダメ。

単に『ワガママなヤツ』と思われてしまうだけです。


ですが『ふつうは断らない』レベルのお願いを重ねることは恋愛テクニックとして非常に優秀なので、ぜひぜひお試しください。

ビジネスシーンで活かせる『認知的不協和理論』

ビジネス

恋愛のとき同様、上司や部下、同僚などに『なにかを手伝ってもらう』というのももちろんあり。


そしてもうひとつ。

『注意喚起』のためにも不協和状態を利用することはできます。

モヤモヤの発生により、大事なことが忘れにくくなるんです。

    「今日の会議は13時55分から始める。みんな、遅刻しないように!」

    「あと1回半無断欠勤したら……どうなるかわかってるね?」

    「仕事の遅い部下にイラっときたら、12秒深呼吸だ」
……ピッタリがいい……


で、そのなんとなくムズムズするような感じが大事なこととセットになって、

    「!! もう13時45分だ! あと10分か。そろそろ準備しよう」

    「あと一回半の無断欠勤……よくわかんないけど、もう絶対休めないような気がしてきた……」

    「たしか12秒だったな……で、なんで12秒?(仕事の遅い部下に対するイライラも薄れていく)」
職場のギスギス感もなくす『認知的不協和』。

こちらもスパイス的にどうぞ。


※ 上記の例には、認知的不協和に非常に似ている『ピークテクニック』という技法も使われています。

相手の好奇心を刺激して、こちらに関心を引くテクニックです。


認知的不協和が、


『これとこれ、矛盾しててイヤだ……モヤモヤする』

だとするなら、ピークテクニックは、


『あれ? どういうこと?』

のような感じ。
(※ 無意識下で行われます)


どちらも広告やキャッチコピーなどでよく使われている手法です。


ビジネスシーンだけでなく、マーケティングにも活かせるテクニックなので、以下、認知的不協和と併せてご紹介しますね。

マーケティングにも使える『認知的不協和理論』(と『ピークテクニック』)

マーケティングでは、


『不協和状態を、認知を変えることなく協和状態に持っていく』

ここがポイントになってきます。


さて、まずは『つかみ』です。

相手に『モヤモヤ』『?』を感じてもらい、売り込みたい商品などに興味を持ってもらいましょう。


    『24時間つけっぱなしOK! 落とさなくてもいいファンデーション』

    『1日30分だけ?! 東大合格者の勉強法』

    『注意! ヤセたくない人は読まないでください』

    『たった120円で愛されボディーに』

    『その46秒、私に預けてみませんか?』

男性にファンデーションの宣伝しても……のようにターゲットはある程度絞られてきます。

が、気になる人には気になるコピーです。

こんな感じ。

    「毎日のメイクは欠かせないけど、落とすのが面倒なのよねぇ……」
    → 落とさなくてよし!

    「東大は憧れだけど、毎日何時間も勉強するのはイヤだ……」
    → 1日30分だけ!

    「ヤセたいに決まってんでしょ! 」
    → 読めば解決!

    「120円で?! そんなうまい話が……あるなら教えて!!」
    → うまい話は実在してます!

    「46秒預けたら、なにかとんでもなくいいことが起きそうな気がする……」
    → しかも1分かかりません!
自分の中の常識(認知)はそのままに、


『こんな商品があるならもうモヤモヤしないですむかも!!』

のような気持になってきます。


気になった人全員が買ってくれるわけではないですが、初めに興味を持ってもらわないことには、話が進まないんです。

だから『つかみ』は大事。


ここからは商品で勝負です。

キャッチコピーで関心を集めても商品がダメダメすぎだと、なんというか……詐欺に近い。

いい商品を売ってくださいね。


── ということで、商品が売れたとします。


売れた後のフォローアップも大事。

購入者の心理は『買ったら終わり』にはならないんです。

★ 購入後のフォローで次につなげる!

    「ねぇ、オレ君。私最近、なんだか頭よくなったみたいなの」

    「まさか『1日30分で東大合格』とかいう本買ったんじゃ……?」

    「あら、よくわかったわね」

    「てか、山田さん56歳でしたよね……東大、目指すんすか、これから?」

    「目指してないけど、1日30分でそのレベルまで頭よくなれたらうれしいじゃない」

    「オレの友だちも買ったんすよ。全っ然頭よくなってないっすけど」

    「……それはちゃんと本を読んでないからよ。
    だって、レビューとか、実際に東大合格したっていろんな人が書いてるもの」

    「でもオレの友だち……」

    「出版社から『勉強進んでますか?』っていう励ましのメールも頂いたわよ」

    「だからオレの友だち……」

    「すぐに効果が出なくても、必ず東大合格レベルになれるから頑張ってください、って」

    「オレの友だ……いや、なんでもないっす……頑張ってください。応援してるっす」
人は誰でも『自分は正しい選択をした』と思いたいんです。


だから都合の悪い情報は信じない。

自分にとってプラスになる内容のものだけを選んで受け入れようとします(『確証バイアス』)。


このとき、頼りにするのが山田さんのように『レビュー』であったり、商品説明の文章だったりします。

商品購入先やほかの購入者が発信しているポジティブな情報ですね。

否定的な情報は瞬殺。


また、購入後放っとかれっぱなしではなく、メールや手紙などで安心感を持ってもらうことも大事になってきます。


「本当に1日30分の勉強で東大合格できるの……?」
「でも、私の選択に間違いはないはず」


こうしたモヤモヤを解消するためのフォローです。

しっかりとしたフォローアップにより、


「やっぱりこの商品を買ってよかった」
「売ったら売りっぱなしではなく、その後のサポートもちゃんとしてくれる」


と思ってもらえれば、

    「わからないことがあったらちゃんと答えてくれるし、
    この商品なら安心してあなたにおススメできるわ」
のようにほかの人に勝手に宣伝までしてくれるようになります。


もちろん、似たような商品があった場合には、迷わず同じ会社の商品を選択。

次につなげるには、購入してもらってからのほうが大事だったりするのです。


まずは『モヤモヤする』『どういうこと?』などのつかみで購入者の心をキャッチ。

購入後は充実したサポートやフォローでさらにハートを鷲づかみ。


マーケティングにも認知的不協和をじゃんじゃん活かしていってみてくださいね。

終わりに……

認知的不協和


いまさらですが、初めのほうに出てきた『1ドルと20ドル学生の実験』は、

『ベムさん』という心理学者によれば、


「『認知的不協和理論』ではなく『自己知覚理論』によってほかの解釈も可能だ!」

ともされています。

これも面白いのですが、

長くなりそうなので機会がありましたらそのときにチロっとご紹介させていただければと思います。


なかなか一筋縄ではいかないのが人の心理。

いろんな人がいるのでしょうがないです。


解釈も視点を変えればいくつも出てきます。


でも人の心理を知ることで(※『心理学』は一応『科学』です)、


『自分ってこういうタイプだったのかも』
『あの人の考え、読めた!!』


がわかってくるのはやっぱりワクワクします。
……私だけ? ではないはず。


そこはさておき……
皆さまの、


「『認知的不協和理論』ってなに? どうやって活用するの?」

に対する疑問が少しでも薄れていましたらうれしいです!



ではでは。
最後までおつき合いいただき(アホみたいな参考例にも)ありがとうございました。