認知的不協和理論とは？恋愛・ビジネスで超絶使えるんですが何か？【※ タイムセール・参考例あり】

認知的不協和理論？
『理論』とか難しそうでムリ……

相対性理論とか量子理論とかカオス理論とか……　

『理論』＝『難しい』という思い込みは人の心の持つ『認知バイアス』によるもの。

根拠があるわけではないのに、簡単に思い込んでしまうという、人間の思考のクセです。

この『認知的不協和理論』も、そんな認知バイアスのひとつ。

で、特に難しくもないし、むしろ面白いです。

さらに恋愛・ビジネスにも活用できる優れもの。

ついでに、

「それって認知的不協和に陥（おちい）ってる状態だよ」

とサラッと言えば『なんか頭よさそう』なイメージまでついてきます。
お得がいっぱい。

ということで『認知的不協和理論』、押さえておいてしまいましょう。

認知的不協和理論ってなに？

恋愛やビジネスに活かすにはどうすればいいの？

「超絶使えるんですが何か？」って、なに？ケンカ売ってんの？（……売ってません<(_ _)>）

オレでもわかるようによろしく！

などなど、
『認知的不協和理論』についての諸々をわかりやすく解説いたします。

皆さまのスッキリに少しでも繋がりましたら幸いです。

『認知的不協和』が人に与える影響

数日後 山田さん、佐久間さんにたまたま会う。

さらにその数日後。

全然違うんですが、似ていると言われれば似ているような実験を認知的不協和理論の生みの親『フェスティンガーさん』と『カールスミスさん』も行っています。

簡単に言うと以下のような実験です。

面白くない課題をやらされたうえに、ほかの人に『面白かった』とウソまでつかされています。

報酬として20ドル貰えれば何とか耐えられそうですが、1ドルという破格の低報酬でやらされるのはかわいそう。
（※ 20ドルは日本円に換算して大体2000円くらい）

山田さんもそうです。

観たくもない『オレ君おススメ映画』に2時間近くも耐えなければならなかった。

しかも報酬にいたってはゼロです。

なのに『低報酬』『報酬ゼロ』の学生と山田さんのほうが、

『面白かった』

最終的には、こんなふうに気持ちが変化しているんですね。

どうしてこのようなことになっているのか。

『認知的不協和理論』に沿ってみていきましょう。

山田さんと学生さんたちの心の動き

用語がわかりにくいので、まずはそこから簡単にしていきます。

★【態度】

心理学でいう『態度』とは『態度がデカい』のように使われる場合とは意味が違い、

『その対象についての好き嫌い（賛成・反対なども）』

のことを指しています（※ ザックリですが）。

つまり、

『自分の持つ好き嫌いの感情と一致しない行動をとってしまうと』

ですね。

★【認知】

『意見や信念、好き嫌いなども含む、自分の持っているあらゆる知識』

が『認知』です。

『自分の持つ好き嫌いの感情と一致しない行動をとってしまうと』
『その人の持っている知識どうしが矛盾を感じ、不快感をもたらす』

そして解消のための手段が取られることになります。

山田さんの場合

まったく無関係なものも含め、上のような認知（知識）が詰まっています。

「僕にとってこの映画は面白くなかった」
「僕の好きなジャンルはアクション」

この２つは矛盾なく繋がるので問題なしです。

「僕の好きな映画はアクションもの」だから「この映画は面白くなかった」

ですね。
これが『協和状態』。

が、

「僕にとってこの映画は面白くなかった」
「オレ君おススメ映画を佐久間さんに『面白い映画だった』と伝えてしまった」

これはマズい。

「この映画は面白くなかった」のに「『面白い』と伝えてしまった」

思いっきり矛盾しています。

この状態が『不協和』です。

山田さんの中ではモヤモヤが大量に発生中。

そこで、

「そうよ！ こないだの映画、面白かったのよ！」

オレ君おススメ映画に対するこれまでの認知を変え、実は『好き』だったんだと思い込むことで山田さんは不協和状態を脱出。

モヤモヤも解消。スッキリです。

学生さんの場合

さて、今度は先ほどの学生さんたちです。

どうして『1ドル学生（略した）』のほうが『20ドル学生』に比べ課題を面白いと感じたのか。

それぞれの学生さんたちの心の中はこのような感じになっています。

『20ドル学生』には、報酬のためにウソをついたという自分のしたことに対する正当化がなされるため、不協和状態になることは少ないんです。

ですが『1ドル学生』の場合、なんの言い訳もないので猛烈な不協和状態に陥ります。

だから態度（課題についての好き嫌い・面白かったか否か）を変えるしか解消手段がなかったのですね。

山田さんの場合でも、オレ君に、

「絶対佐久間さんに面白い映画だったって伝えてくださいよ。約束っすよ！」

のように言われていたなら、

で終わり。

約束という自分を正当化するアイテムがあるため、オレ君おススメの映画は山田さんにとって永遠に、

『面白くなかった』

のままです。

また、このほかにも、

「甘いお菓子を食べたいけど、太る……」

という不協和状態にある人が、

という『新しい情報を持ってくることで不協和状態脱却を目指す方法』や、

のように『グレードアップしたパソコンが出た（ほしい）！』と『去年買ったばかりだから買い換えられるわけがない』のモヤモヤ解消のため、

『矛盾する情報のひとつをたいして重要でもないもの』としてしまう方法がとられることもあります。

よく例として挙げられているのが『タバコ』ですね。

身体に悪いのはわかっているのにどうしてもタバコがやめられない。

解消するには、

この2つしかないんです。

『新しい情報を持ってきて解消』の場合には、

『矛盾する情報のひとつをたいして重要ではないものとする』場合では、

そして自分の行動に関する認知を変えた場合のみ、

禁煙成功。

いずれにしても、人は不協和状態をなんとか必死で低減しようとしています。

このような『モヤモヤはイヤ』による、態度変容（好き嫌いの変化）は、

もしかしたら、恋愛やビジネスにも役立てられるのでは……？！

はい！
かなり役に立ってくれるのですよ！！

恋愛に活かせる『認知的不協和理論』

先の実験や山田さんの例からもわかりますように、

「退屈な課題を『面白かった』とほかの人に伝えた」
「面白くない映画を『面白かった』と佐久間さんに伝えた」

行動（心にもないことを相手に伝えた）によって、学生さんや山田さんの認知は変化を起こしています。

ここを利用してしまいましょう。

八百屋さん、商売上手……

ここでも山田さんの心の中をチェックです。

これは恋愛ではないですが、
（※ 強引に山田さんを登場させたから）

「好きになってほしい相手に『お願いごと』をする」

というのはかなり有効な手です。

などなど、簡単なお願いであればたいていの人は実行してくれます。

ですがそのときの相手の心には、

「あれ？ なんでオレ、彼女のお願いにいちいち応えてるんだろう……？」

という、ちょっとしたモヤモヤが生じています。

それを放置しておくのは気持ちが悪い。

そこで、

「そっか！ オレ、彼女のこと気になってるから手助けしてるんだ！」

でスッキリ。

自分の行動と認知の間の矛盾に理由をつけることで解消しようとします。

（※ プライドの高い人ほど陥りやすいと言われています。
自分の行動を正当化したいという気持ちが強く働くためです）

ただし、先ほどの実験にもありましたが、ほかに正当化する理由がある場合には効果は弱くなります。

不協和が起こりにくい。

とはいえ、上記のような理由が常にあることのほうが稀です。

『手伝ってもらう』
『お願いごとをする』

気になる相手には尽くしたい、と思うかもしれませんが、実は反対に尽くさせてしまったほうが好意感情を得ることができのですね。

初めから難易度の高いお願いばかりするのはダメ。

単に『ワガママなヤツ』と思われてしまうだけです。

ですが『ふつうは断らない』レベルのお願いを重ねることは恋愛テクニックとして非常に優秀なので、ぜひぜひお試しください。

ビジネスシーンで活かせる『認知的不協和理論』

恋愛のとき同様、上司や部下、同僚などに『なにかを手伝ってもらう』というのももちろんあり。

そしてもうひとつ。

『注意喚起』のためにも不協和状態を利用することはできます。

モヤモヤの発生により、大事なことが忘れにくくなるんです。

……ピッタリがいい……

で、そのなんとなくムズムズするような感じが大事なこととセットになって、

職場のギスギス感もなくす『認知的不協和』。

こちらもスパイス的にどうぞ。

※ 上記の例には、認知的不協和に非常に似ている『ピークテクニック』という技法も使われています。

相手の好奇心を刺激して、こちらに関心を引くテクニックです。

認知的不協和が、

『これとこれ、矛盾しててイヤだ……モヤモヤする』

だとするなら、ピークテクニックは、

『あれ？ どういうこと？』

のような感じ。
（※ 無意識下で行われます）

どちらも広告やキャッチコピーなどでよく使われている手法です。

ビジネスシーンだけでなく、マーケティングにも活かせるテクニックなので、以下、認知的不協和と併せてご紹介しますね。

マーケティングにも使える『認知的不協和理論』（と『ピークテクニック』）

マーケティングでは、

『不協和状態を、認知を変えることなく協和状態に持っていく』

ここがポイントになってきます。

さて、まずは『つかみ』です。

相手に『モヤモヤ』『？』を感じてもらい、売り込みたい商品などに興味を持ってもらいましょう。

男性にファンデーションの宣伝しても……のようにターゲットはある程度絞られてきます。

が、気になる人には気になるコピーです。

こんな感じ。

自分の中の常識（認知）はそのままに、

『こんな商品があるならもうモヤモヤしないですむかも！！』

のような気持になってきます。

気になった人全員が買ってくれるわけではないですが、初めに興味を持ってもらわないことには、話が進まないんです。

だから『つかみ』は大事。

ここからは商品で勝負です。

キャッチコピーで関心を集めても商品がダメダメすぎだと、なんというか……詐欺に近い。

いい商品を売ってくださいね。

── ということで、商品が売れたとします。

売れた後のフォローアップも大事。

購入者の心理は『買ったら終わり』にはならないんです。

★ 購入後のフォローで次につなげる！

人は誰でも『自分は正しい選択をした』と思いたいんです。

だから都合の悪い情報は信じない。

自分にとってプラスになる内容のものだけを選んで受け入れようとします（『確証バイアス』）。

このとき、頼りにするのが山田さんのように『レビュー』であったり、商品説明の文章だったりします。

商品購入先やほかの購入者が発信しているポジティブな情報ですね。

否定的な情報は瞬殺。

また、購入後放っとかれっぱなしではなく、メールや手紙などで安心感を持ってもらうことも大事になってきます。

「本当に1日30分の勉強で東大合格できるの……？」
「でも、僕の選択に間違いはないはず」

こうしたモヤモヤを解消するためのフォローです。

しっかりとしたフォローアップにより、

「やっぱりこの商品を買ってよかった」
「売ったら売りっぱなしではなく、その後のサポートもちゃんとしてくれる」

と思ってもらえれば、

のようにほかの人に勝手に宣伝までしてくれるようになります。

もちろん、似たような商品があった場合には、迷わず同じ会社の商品を選択。

次につなげるには、購入してもらってからのほうが大事だったりするのです。

まずは『モヤモヤする』『どういうこと？』などのつかみで購入者の心をキャッチ。

購入後は充実したサポートやフォローでさらにハートを鷲づかみ。

マーケティングにも認知的不協和をじゃんじゃん活かしていってみてくださいね。

終わりに……

いまさらですが、初めのほうに出てきた『1ドルと20ドル学生の実験』は、

『ベムさん』という心理学者によれば、

「『認知的不協和理論』ではなく『自己知覚理論』によってほかの解釈も可能だ！」

ともされています。

これも面白いのですが、

長くなりそうなので機会がありましたらそのときにチロっとご紹介させていただければと思います。

なかなか一筋縄ではいかないのが人の心理。

いろんな人がいるのでしょうがないです。

解釈も視点を変えればいくつも出てきます。

でも人の心理を知ることで（※『心理学』は一応『科学』です）、

『自分ってこういうタイプだったのかも』
『あの人の考え、読めた！！』

がわかってくるのはやっぱりワクワクします。
……僕だけ？ ではないはず。

そこはさておき……
皆さまの、

「『認知的不協和理論』ってなに？ どうやって活用するの？」

に対する疑問が少しでも薄れていましたらうれしいです！

ではでは。
最後までおつき合いいただき（アホみたいな参考例にも）ありがとうございました。

 

最後に

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 ーーー管理人紹介ーーー
齊藤 健（HN:花月）
埼玉県生まれ

Web集客コンサルタント
メンタル障害アドバイザー

　ゼロからお金を生み出す専門家として18歳より活動を開始。
一人ビジネスで億超えを達成し、それを教えたところ数1,000万円稼ぐ実績者が誕生。
　現在はインターネットを活用したビジネスを専門に多くの実績者を輩出。
副業からインターネットビジネスを始める初心者のクライアントさんと近い距離で自分メディアにお客さんを集める戦略策定、施策が得意。
　自身がメンタル障害で苦悩してきた経験を活かして、メンタル障害からビジネスで圧勝する必勝パターンを研究・ブラッシュアップして自宅を仕事場にしたい人を応援している。
　セミナー登壇やメディア出演も経験。

好き：ねこ、昼寝、刃牙、ワンピース
嫌い：上下関係、我慢、梅干し
趣味：動物と遊ぶ、読書、瞑想

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