『返報』の類義語は、


『仕返し / 報復 / 復讐 / しっぺ返し / お礼参り / かたき討ち / あだ討ち』


……マジで?!


返報性


マジです。


「意地悪された返報にアイツのクツの中に牛乳入れてやったぜ!」


のように使われることもある言葉。
(※ ふつうは『仕返しに』を使うと思います。牛乳も入れないか……)


でも、心理学の『返報性』はそんなに物騒なものではないので、大丈夫。

使い方さえ間違わなければ、人とのコミュニケーションづくりに非常に役立ってくれる強い味方なのです。


── ということで、


「返報性の原理なの? 法則なの?」
「読み方がわからない……」
「これってどんな意味の原理? てか法則?」



などなどについて解説いたします。

意味や読みなど、皆さまの「返報性」についてのモヤモヤが少しでも薄れましたら幸いです。

『返報性』の読み方は?

「へんぽうせい(の『げんり・ほうそく』)」


1行で終わってしまいましたが、読み方はこう。

『返報性の原理』『返報性の法則』正しいのはどっち?

『どっちも正解』


このほかにも、


『返報性の規範(きはん)』

『返報性のルール』



などと呼ばれることもあります。


『原理』とは、物事や現象が成立するための根本的な法則、のような意味を持ちます。

一方『法則』は守らなくてはいけないルール、掟なようなもの。

『規範』は手本や基準、従うべき規則のことです。

『ルール』は……ルール。


ですので『返報性の原理(法則)』とは、


「『返報性』という守るべき根本的な規則、掟」


といった感じですね。


ちなみにですが『Google trend(グーグルトレンド)』の将来予想によれば、


「いずれ『返報性の法則』にまとまるのではないか」


とのこと。

ただし、現在勢力があるのは『返報性の原理』のほうです。
(※ 2019年6月現在)


つまり、どちらを使ってもOK。


ネット上では『返報性の原理(法則)』といった形で表記されていることが多いようですね。

(※ 『社会心理学』『行動心理学』『認知心理学』など、分野により微妙に呼び方も変わってきます。

以下『返報性の原理』として書かせていただきますが、『法則』が間違っているというわけではありません。
今の段階で多いほうの表記に乗っかってみました)

返報性の原理(法則)の意味や使い方をご紹介


プレゼント

さてさて、いよいよ『返報性』です。


仕返しやらかたき討ちやら、物騒な類義語が出てきましたが、返報性の原理とは簡単に言いますと、


『相手からもらったものと同じくらいのお返しがしたくなる心理』


のことを指しています。


意地悪をされたら、意地悪し返したくもなりますが、逆に優しく接してもらったら、こちらからも優しく接したいと思いますよね。

人が自然と感じる、そんな心理が『返報性の原理』です。


  • 人の好意に報いること
  • 恨みに対して仕返しをすること


真逆のように思えますが、どちらも、


『相手から与えられたもの = こちらから返すもの
(こちらから与えたもの = 相手から返ってくるもの)』



ここは同じです。


人にはもともと『他人とのいい関係を維持していきたい』という欲求があります。

だから、貰ったら返す。


貰いっぱなしでお礼すらしないような人間は、そのうち誰からも相手にされなくなってしまいます。


みんなで協力して狩りや子育てをしていた時代(原始時代など)に、これは危険。

一人で生き抜くことができるほど、甘い時代ではないんです。


ですので、人は、


『ちゃんとお返しをする』


というルールのようなものを作ったのですね。

モノだけではなく、手助けに対してや心遣いに対しても。

それが『返報性の原理』です。


返報性には、


  • 好意の返報性
  • 敵意の返報性
  • 譲歩の返報性
  • 自己開示の返報性


があり、恋愛やビジネスに活用、または応用してよく使われているのが『好意』と『譲歩』の返報性。


こちらの2つを中心に少し詳しく意味や使い方を見ていきましょう。

『好意の返報性』とは?


『相手から好意を受けると、同じくらいの好意を返したくなる心理のこと』


これは誰もがふつうにやっていることかと思います。


ニコッと笑って挨拶されれば、こちらも自然に笑顔で挨拶を返したり。

    「これ自信作の卵焼き。1個あげるね!」

    「ありがとうー。
    じゃ、代わりに私の大好物『シイタケ焼き(渋い!)』どうぞー!」とか。



    「いつもいただきものばかりで、すみませんねぇ。
    これ、大したものじゃないんですけど、よかったら……」とか。



    「こちらのウィンナー、新作なんですよ。
    美味しいんで、ぜひ味見していってください」

    「(結構美味しいし、食べるだけ食べて何にも買わないっていうのもなぁ……)じゃ、これ、ください」とか。



    「アイツ、オマエのこと好きらしいよ」

    「お、オレ、そういうの興味ないし……
    (次の日から妙に彼女が気になり始める)」とか。

……挙げていくとキリがないので、この辺でやめておきます。

相手が何かうれしくなるようなことをしてくれると、その気持ちに応えたい、という心理が働くんですね。

近くにある店員さんの応対が残念なお店より、少しくらい遠くても気持ちよく接客してくれるお店のほうにいつも行ってしまう、というのも、


『店員さんの好意(丁寧な接客や態度)に応えたい』=『だからリピーターになる』


です。


自然な心の働きですし、なかなか優秀な原理なのですが……

すべてうまくいくわけではないんです。

うまくいかないこともある!


失敗


では、先ほどどの例でもう一度。

みていきましょう。

★「ニコッと笑って挨拶されても……」

挨拶してくれたのが無邪気なお子さんだったら、こちらもニコッ、です

ですが、これが全然知らない、おっさ……中年男性だったら、怖いです。

ニコッとされればされるほど、早くその場から立ち去りたくなってきますよね。

むしろ、頼むから笑わないでほしい。


このように、相手に好意的な感情を与えたからといって、それが必ずしも返ってくるわけではないんです。

もともとある程度知っている相手で、なおかつ、こちらにも少しは好意的な感情がある場合にこそ好意の返報性は発揮されるもの。


また、そのような関係だったとしても、


  • 相手が『今それどころじゃない』という状況にあるとき(トラブルを抱えていて落ち込んでいるなど)
  • 何かに夢中になっているとき  など


タイミングを考えないと、空回りしてしまうだけなのです。

★「卵焼きもウィンナーも好きだけど……」

返報性の原理により、人の心には『同じようなお返しをしなければ!』という作用が働きます。

義務が生まれるのですね。


この義務感を『心理的負債(しんりてきふさい)』といいます。

要するに相手に対する『借り』です。


できれば借りは作りたくない。
借りを作るのは不快だ。


なので、仮に卵焼きやウィンナーが大好きだったとしても、


「こいつに借りを作るのはイヤだ」


と思われてしまうと、そもそも初めからそれらが受け取られることはありません。


成績のいいクラスメイトや同僚に何か教えてほしいことがあっても、なぜかその人にだけは 頼むのを躊躇(ちゅうちょ)してしまうことってありませんか?


これも、その相手に借りを作りたくないからです。

なぜ借りを作りたくないのかといえば、人には『返報性』という心の基本原理が備わっているから。

借りたら返さなければならない、というルールを回避するには『借りない』のが一番。


返報性の原理が頼むことをジャマしているのです。

(※ その他『自尊心への脅威』と呼ばれる『自分は一人では何もできない』『努力が足りないのでは?』という否定的な感情を自分でも認めたくない、他人にもそう思われたくない、という心理がプラスされることも多々あります)


また、返報性の原理とは違う心の作用も働きます。


『一度こう、と決めたことは最後までやり通したい!』


最初から最後まで一貫した言動をとり続けたい、という心の作用です。

これが『一貫性の原理』と呼ばれるもの。
(※『一貫性の動機』とも)

一度でも好意を受け入れてしまったら、次の好意も受け入れなければ、という心理が働いてしまうんです。


で、最終的には欲しくもない壺とかを買わされてしまう……


ということが起きないように、初めから好意を受け取らない。

返報性の原理ではなく、一貫性の原理によって守られることになるのです。


初めの好意(試食や無料サンプルなど)を受け取った場合でも、試した結果が『それほどでも……』であれば、購入などに繋がる率は相当低くなります。


それでも強引に売りつける場合、ものにもよりますが、そのとき1回だけは買ってくれることもあるかと思います。

でも、リピートはあり得ません。

もう二度とその友だちとお弁当を一緒に食べなくなってしまったり、そのスーパーには近づかないようになったり、と、相手にイヤな気持ちを残すことしかないのです。


強引な好意の押し付けには注意してくださいね。


この一貫性の原理を利用したセールスマンの方などがよく使うテクニックが『フット・イン・ザ・ドア』


『初めに小さなお願いを聞いてもらってから本来の大きなお願いをすると、聞き入れてもらいやすくなる』


というもの。


例えば『今日は犬の散歩に行きたくない(代わりに行ってほしい)』が本来のお願いだとします。

    「なんか熱っぽいかも。悪いんだけど、そこの体温計取ってくれる?」

    「いいよ(簡単なお願いなのでたいていの人は取ってくれる)」

    「ありがとう。風邪っぽいときとか、誰か一緒にいてくれるとすごくありがたいよね」

    「風邪とかひくと、気分もなんとなく落ち込むもんな」

    「うん……あ、微熱だ。たいした熱じゃないけど、犬の散歩、今日だけ代わりにお願いできない?」

    「おう! いいよ」

あくまでたとえですが、こんな感じ。


いきなり「今日犬の散歩、代わりにお願い!」と頼むよりOKしてもらえる率が上がるんです。


初めのお願いに「イエス」と言うことで『熱っぽい相手に頼りにされてるオレ』のような自分に対する認識が生まれます。

その後「犬の散歩はイヤだ」と言ってしまうと『相手に頼りにされてるオレ認識』が崩れてしまうのですね。


これがイヤなんです。

最初から最後まで一貫した言動(頼りになるオレ)をとり続けたい、という『一貫性の原理』が働くから。


優秀なテクニックなのですが、日本語に訳すとフット・イン・ザ・ドアは、


『玄関に足さえ入れてしまえばこっちのもの(要求が受け入れられるも同然)』


のようなニュアンスのものになりますので、使い方によっては人間関係が壊れてしまう場合もあります。

テクニックに頼りすぎるのはおススメできません。

……個人的には厳禁レベルだと思っています。

★「いただきもののお礼にこれ、どうぞ」


お返し


これも王道の返報性の原理です。


が、相手が負担に感じるほど何かをあげるのは、なんというか……迷惑です。

相手の心理的負債がだんだん溜まってきてしまいます。

毎回返すのだって大変なんです。


恋愛でもそうですよね。


好きな女性に振り向いてほしくてプレゼント攻撃をする。

または、相手を褒めまくるとか。


初めはいいかもしれませんが、そのうち、


「この見返りに何を求められているんだろう……」


怯えられてしまいます。
もしくは、初めから受け取ってくれないかも。


ビジネスでも一緒です。

    「このサンプル、使ってみてください」

    「そんなお気を遣わずに。社長に喜んでいただきたいだけですので!」

    「いや、今回は無料で。ぜひ一週間お試しください」

タダだけど、ほとんど押し売り……


どんどん相手の負債が増えてきます。


これ以上借りを作るのも返すのもイヤだから、もう、彼との付き合いは終わりにしよう……


見返りを求めてる気満々なのがバレてしまうと、相手が感じるのは好意ではなく拒絶の感情です。


本当にそう思っているのなら話も違ってくるのですが、


『相手からの好意が欲しいから』


という理由で、返報性の原理をテクニックのようにして使うのはダメ。

こちらもご注意ください。

★「アイツ、オマエのこと好きらしいよ」

これは、ありますよね。

経験のある方も多いと思います。


ただ、先ほど書きました通り、どうしても生理的に受け付けない相手・タイプの場合は別。
これはしょうがない。


相手の好みをリサーチして少しずつ受け入れてもらえるよう、努力するのが一番です。
(※ あまり露骨にやりすぎると嫌われます)


はじめの悪い印象を逆転させるには「こんないい一面もあったのか!」というギャップを見せるのも効果的です。


『いい人だと思ってた → イヤな一面を見た』


この打撃はヒドい。
一瞬にしてベクトルが『嫌い』に傾きます。


ですが逆に、


『初めは嫌いだった → いいとこあるじゃん!』


これは強いです。
嫌いから好きへの路線変更がされやすくなります。猛烈に。


もしも「初めて会ったときから好かれてない気しかしない」というときには『ギャップ』を試してみてくださいね。
(※ 話がそれてごめんなさい)

『敵意の返報性』とは?


返報


こちらはサラッといきましょう!

仕返し、かたき討ち、しっぺ返しなどが思いっきりあてはまるのが『敵意の返報性』ですね。


やられたらやり返す。
目には目を、です。


そして敵意の返報性で怖いのは、


「傷つけたりイヤな気持ちにさせようとして言ったわけじゃないのに……」


という何気ない言動も、相手の心の中で熟成されてきてしまうこと。

    「バカ!」

    「バカって言う、オマエのほうがバカ!!」

……のように、その場で敵意が返ってくればいいのですが、

    「昨日も嫌な気持ちにさせられた」

    「一週間前もだ……」

    「そういえば、半年前も、あんなことされた」

    「あー、もうキレた!!」

みたいな感じですね。


しかも『ありがとうって言われなかった』のような小さいことまでどんどん溜め込まれてしまう。


また、イヤな思いをさせた相手本人からだけでなく、


「アイツって、こんなイヤな奴なんだぜ!」


のように、敵意がどこかで広まり形を変えて返ってくることもあるのです。


返ってきた敵意は、無意識に・意識的に関わらず、自分が相手に与えたことの結果。


常に優しい気持ちで相手に接することを心掛けていれば、敵意ではなく好意となってちゃんと戻ってきてくれますよ!

『譲歩の返報性』とは?

『相手に譲られたら、こちらからも譲り返したくなる心理のこと』


相手からのお願いを断る、というのはあまり気分のいいものではないですよね。


ですので、相手が意見などを曲げて譲歩してくれたら、今度はこちらからも、何か相手の要求を受け入れることでお返しがしたい、という心理が働きます。


これが『譲歩の返報性』です。


さて、先ほど出てきた『フット・イン・ザ・ドア』。

譲歩の返報性を使ったテクニックは、その逆。


『ドア・イン・ザ・フェイス』といいます。


小さなお願いから本来の大きなお願いにつなげていくのではなく、


『初めにわざと断られるようなお願いをして一度断られると、次にする本来のお願いが聞き入れてもらいやすくなる』


逆パターンのテクニックです。


  • フット・イン・ザ・ドア: 小さなお願い → 大きなお願い(本来のお願い)
  • ドア・イン・ザ・フェイス: 断られるような無茶なお願い → 小さなお願い(本来のお願い)


今回も『犬の散歩を代わってもらう』でみていってみましょう。

    「今週いっぱい犬の散歩、代わりに行ってもらえないかなぁ」

    「それは……イヤだ」

    「そっか。そうだよね、ごめん。じゃ、今日だけお願いできない?」

    「今日だけなら全然OKだよ!」

『今週いっぱいはお断り!』のときに、彼の中で「なんかオレ、悪いことした気がする」といった気持が生まれます。

なんとなく、気まずい。


次に相手の譲歩。
『今週いっぱいの犬の散歩に行ってもらうお願いは取り下げます』


そして、お願い第二弾(本来のお願い)です。
『今日だけお願い』


一度目のお願いを断ってしまった彼の心は『お願い第二弾』を引き受けることで今感じている気まずさを解消したい、と自然と思うようになります。


だから『OK!』になりやすい。


結構、だまし討ちっぽいです。

でも、案外優秀なテクニック。


ただし、こちらも使いまくっているとテクニックであることが簡単にバレてしまいます。

また、誰にでも使えるわけでもありません。


あなたに対し『良好な関係を維持したい』と思っている相手からでなければ、無茶なお願いをした時点でただ単に引かれるだけです。

こちらのテクニックも使い方によっては逆効果にもなりますので、気をつけてくださいね。

『自己開示の返報性』とは?

……自己開示って、なに?


『ありのままの自分の情報を相手に伝えること』です。


これは相手との信頼関係を築くために非常に大事なポイントになってきます。


ウソばかりつく人より、少しカッコ悪いところも含めて本当の自分を飾らずに話してくれる人のほうが信頼できますよね。


そして返報性の原理が働くため、


『自己開示を受けた相手も、貰ったものと同じくらいのお返しとして、自分からも自己開示したくなる』


これが自己開示の返報性です。


初対面でいきなり深い話を始める人はいませんので、初めは名前だとか趣味だとか、たいして重要ではない情報の交換がなされます。

そして、徐々にお互いのプライベートな内容まで話せる間柄になっていくのですね。


秘密を共有したり、悩みを打ち明けあったり。


こうしたプライベートに食い込んでくる話は、信頼関係なしにはできません。


自己開示の返報性により(時間はかかりますが)お互いを深く知っていくことで、より絆や関係が深まっていくことになるのです。

『返報性』のあれこれをまとめる!


まとめ


完璧に万能というわけではないけれど、他人とのコミュニケーションづくりに相当役立ってくれる『返報性の原理』。

最後にサクサクっとまとめていってしまいましょう!

返報性の原理? 法則、どっち?

どちらを使っても間違いではありません。

現在多く使われているのは『原理』のほう。
将来的には『法則』に一本化されるのではないか、というのが『Google trend(グーグルトレンド)』の予想のようです。

ちなみに読み方は「へんぽうせい」。

返報性の原理の意味は?

『相手からもらったものと同じくらいのお返しがしたくなる心理のこと』

★ 好意の返報性

相手から好意を受けると、同じくらいの好意を返したくなる心理です。

★ 敵意の返報性

好意の返報性の真逆。
相手から受けた敵意と同じくらいの敵意が返ってきます。

★ 譲歩の返報性

譲歩してくれた相手には、こちらからも譲歩をしたくなる心理です。


有名なのは『ドア・イン・ザ・フェイス』。

初めのお願いを断ることにより、お返しとして次の依頼を受け入れたくなる心理を利用したテクニックです。

★ 自己開示の返報性

自分についての情報をありのままに話してくれた(自己開示)相手には、こちらからも自己開示がしたくなる心理です。


初めはそれほど重要ではない内容の情報交換。

徐々にプライベートな深い内容を開示しあうことにより、お互いの信頼関係や絆が深まります。

★ 一貫性の原理

一応、こちらも。

一度決めたことは最後まで貫きたいという心理作用です。


一貫性の原理を利用しているのが『フット・イン・ザ・ドア』。

一度お願いを受け入れてしまうと、その後のお願いも一貫して受け入れたくなる心理を利用したテクニックになります。

終わりに……


返報性

「こんなにいろいろしてやったんだから、見返りをよこせ!!」


というのはダメ。


返報性の原理が働くのは、人には『他人との良い関係を維持していきたい』という気持ちがあるからです。

テクニックとして露骨に使ってしまうと、この部分がおかしなことになってしまうのですね。


今まで以上に仲良くなりたい友だちや同僚、好きな異性、親しくなりたい先輩や上司には自然と返報性は発揮されています。

そして、実際にもさらに仲良くなれます(断言!)。


返報性の原理を上手に活用して、皆さまのハッピー対人関係ライフが素敵なものになりますよう、願っております!



ではでは。
長文に最後までおつき合いいただきありがとうございました。

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